Не раз убеждались, что один и тот же инструмент в разных руках может работать по-разному. Конкретно сейчас мы – агентство performance-маркетинга Granss, говорим о рекламе в Яндекс.Директе.

В апреле этого года к нам пришел новый клиент – компания по установке пластиковых окон в Москве и Московской области "Практичные окна". Они устали получать нецелевые лиды с рекламы и хотели увеличить количество качественных заявок минимум в 2 раза.

• 50% заявок с рекламы определялись как нецелевые и спам;
• высокая средняя стоимость заявки – 1 300 руб.;
• не достигали KPI по качественным заявкам – 300 заявок в месяц.

Мы обсудили с клиентом, почему их реклама привлекала нецелевой трафик, чем мы можем помочь и к каким цифрам прийти через 2-3 месяца работы. Подробнее об этом ниже.

Компания "Практичные окна" устанавливает окна высокого качества REHAU. Их цена заметно выше средних цен по рынку. Соответственно, клиенту нужна была аудитория с доходом выше среднего, которая выбирала бы окна исходя из качества, а не искала бы наиболее дешевый вариант. Именно эту особенность целевой аудитории не учел предыдущий подрядчик (на наш взгляд).

После знакомства с клиентом и анализа его бизнеса, составили предварительный прогноз на первый месяц работы в Директе. Ключевые показатели прописали в договоре, чтобы подкрепить уверенность клиента в результате.

Мы понимаем, что с клиентом нужно общаться на языке реальных цифр. Не обещали недостижимых результатов. В работе не гнались за большим количеством заявок по низкой стоимости в первый же месяц. Не было гонки за низкой ценой клика, первостепенная цель – привести качественный трафик.

Согласованный прогноз:

• цена заявки – не дороже 1 900 руб.;
• рекламный бюджет – 100 тыс. руб./мес.;
• количество заявок – 52 шт./мес. (100 000 руб./1900= 52 заявки).

У вас может возникнуть вопрос, как клиент согласовал цену заявки выше, чем у предыдущего подрядчика. Ответ прост! Предыдущий подрядчик приносил заявки по 1 300 руб., при этом 50% были нецелевыми и уходили в корзину. Нашей первоочередной задачей было отсеять спам, а уже дальше увеличивать объем заявок и снижать цену лида без потери качества. Гарантия в таком результате и сроки, прописанные в договоре, склонили доверие клиента в нашу сторону.

Опытные маркетологи с первого визита на сайт могут понять, насколько он конверсионный. Мы сразу же предложили клиенту заменить старый сайт на более конверсионный одностраничник, на котором возможно быстро и лаконично донести до пользователей главную информацию и призвать их к целевому действию.

Составляющие идеального одностраничника:

• быстрая загрузка;
• адаптация под десктопы и мобильные устройства;
• не более 5 блоков;
• ответы на ключевые вопросы клиента по порядку.

Помните, у лендинга есть не больше 30 секунд, чтобы ответить на самые важные вопросы клиента и вызвать интерес. Именно поэтому важные тезисы прописываются сразу на первом экране. Под важными тезисами мы подразумеваем ответы на эти вопросы посетителя:

• Куда я попал?
• Что мне предлагают на этом сайте?
• Какая для меня выгода?
• Почему я должен доверять этой компании?
• Чем это предложение лучшее, чем другие предложения на рынке?

Мы создали новый лендинг, который закрывал ключевые вопросы посетителей. Листайте галерею, чтобы сравнить блоки нового и старого сайта 👇

Вторым блоком лендинга добавили опрос, в котором предлагаем за 40 секунд узнать стоимость установки пластиковых окон. Люди любят квизы с картинками, но не нужно их переутомлять. В нашем квизе всего 5 вопросов. По традиции, на последнем шаге предлагаем оставить номер телефона, чтобы позвонил менеджер и дал расчет стоимости.

Мы разработали концепцию, визуал и текст лендинга и скинули его на согласование клиенту. И тут столкнулись с недопониманием! На самом деле, это частая практика, когда клиент хочет внести правки, исходя из личных вкусов и ощущений. Но, в разработке сайта и рекламы нет случайных решений. Каждая деталь имеет объяснения на фактах и цифрах.

Одно из недопониманий возникло из-за формата квиза.

Клиенту не хватало вопросов в квизе и подробной аналитики по ответам на каждый из вопросов. Но нам удалось убедить клиента оставить все, как задумали наши маркетологи. Не всегда нужно соглашаться с клиентом и уступать ему! Если мы уверены в своем решении и у нас есть успешные кейсы по этому вопросу, стоим на своем. И тут важно именно аргументировать свою позицию, а не выставлять клиента олухом.

Сайт наконец-то согласовали! Переходим к рекламе.

После предыдущего подрядчика клиент пришел с проблемой, что 50% заявок с Директа были нецелевые. Мы проанализировали РК и совсем не удивились подобным результатам. Проблема была в том, что предыдущее агентство будто шло по общему шаблону и в большинстве креативов использовало формулировки про привлекательные цены и бесплатный замер. НО!

Наш клиент устанавливает качественные и дорогие окна. Пользователи, которые пришли по рекламе за бесплатным замером и доступными ценами, просто уходили, когда узнавали стоимость работ. Чтобы не привлекать нецелевую аудиторию, пишите правду! Так мы и поступили, и результат не заставил себя ждать.

Мы практикуем комплексный подход к продвижению, поэтому запросили доступ к CRM-системе клиента. Чаще всего мы находим, как можно улучшить работу с заявками. Так вышло и здесь!

С текущим клиентом мы проработали "закрытых клиентов", потому что были не уверены, что их пора отправлять в корзину. Также попросили клиента более оперативно обрабатывать заявки.

Рекламу в Директе мы запустили 24 мая 2023 года. До конца месяца оставалась неделя и ожидать в мае высоких результатов не стоило. Тем не менее расход бюджета до конца месяца составил 12 975 руб. За эти деньги мы получили 10 качественных заявок по 1297,49 руб. И этими цифрами нам удалось порадовать клиента! По его словам, цикл обработки заявки в сделку обычно занимал 2 месяца. А при нашей рекламе уже после 7 дней работы клиент заключил два договора.

В подтверждение того, что мы не гнались за снижением стоимости лида, а стремились улучшить его качество, предлагаем взглянуть на цены клика предыдущего подрядчика и наши. До нас CPC=29 руб. Мы же повысили цену клика до 82 руб. Такой серьезный рост позволил нам размещать рекламу на хороших площадках, откуда удалось вести качественный трафик.

Со второго месяца стояла задача планомерно снижать стоимость заявки и увеличивать количество лидов. Достигли прироста заявок на 920%, при этом снизили их цену на 50%. И уже к августу мы перевыполнили все KPI клиента: получили 300+ заявок по цене ниже 1 300 руб. Относительно предыдущего подрядчика, мы получили рост заявок на 228%.

Всего за 3 месяца работы мы отсекли нецелевые лиды, сократили цикл сделки с 2-х месяцев до 2-3 недель и снизили стоимость заявки в 2 раза. По анализу заказчика, количество сделок возросло вдвое при том же среднем чеке и на одинаковом промежутке времени. Прибыль, соответственно, возросла пропорционально, что не могло не радовать заказчика.

Подтверждение этому отзыв клиента (видео отзыв)👇